La Sicilia produce qualità ma non la sa vendere: i consigli per gli imprenditori locali

L'imprenditoria siciliana starebbe vivendo il suo periodo migliore, ma la maggior parte degli imprenditori locali non se n'è ancora accorto.

A sostenerlo è Alex Garraffa di A-Kube ADV, specialista di marketing 4.0 e processi di internazionalizzazione di impresa, con oltre 25 anni di attività nel settore. «Il trend attuale - spiega l'esperto – ci testimonia che il prodotto italiano, e siciliano in particolare, è fra i più richiesti al mondo, soprattutto nei settori del food, della manifattura e del design».

Perché allora la nostra economia stenterebbe a decollare?

«In realtà è giusto dire che solo una parte della nostra economia che non decolla, perché l'imprenditore siciliano medio - continua Garraffa - soffre di quella che chiamiamo Sindrome dei Malavoglia: non cerca di valorizzare il suo prodotto, cerca solo qualcuno che lo compri».

Questa modalità d'azione limiterebbe la possibilità di acquisire un posizionamento nel mercato che consentirebbe invece la vendita dei propri prodotti a un prezzo più alto.A spiegarci meglio il meccanismo è lo specialista di A-Kube ADV.

«Se io cerco di vendere un prodotto, significa che il mio prodotto non è conosciuto, non ha una reputazione, di conseguenza il mio prezzo è necessariamente più basso di quello che posso applicare se qualcuno viene da me a chiedermi il mio prodotto perché, grazie alla reputazione del mio marchio, è già intenzionato ad acquistarlo ed informato sul suo valore».

Il prezzo insomma non è un valore assoluto, ma una conseguenza della richiesta del mercato.

«Se io sono capace di rendere il mio prodotto accattivante - spiega Alex – e desiderabile agli occhi del cliente finale, la sua richiesta aumenta esponenzialmente anche presso i buyer B2B e di conseguenza anche il suo prezzo».

Per ottenere un posizionamento di prestigio serve fare pubblicità ovviamente, ma questo da solo non basta.

«Occorrono una chiara progettualità di espansione - continua lo specialista - e molta pazienza. È un percorso step by step, che inizia col creare un'identità di valore per il proprio brand, prosegue con il cercare il mercato giusto per il proprio prodotto, con l’analizzare la concorrenza attualmente attiva su quel mercato e infine col definire una strategia per vendere il prodotto sul mercato con meno concorrenza al prezzo che garantisce la maggiore marginalità possibile».

L'identità di un prodotto sarebbe infatti importante almeno tanto quanto la qualità del prodotto stesso, se non in certi casi di più.

«Oggi tutto si basa sull’eccellenza, sulla corretta presentazione del brand e del prodotto. Ogni dettaglio pesa sull’immagine di un’azienda e sulla sua credibilità. Creare un prodotto eccellente e non presentarlo adeguatamente, con media audiovisivi di corrispondente valore, significa destinarlo alla svendita».

Oggi il cliente compra il brand, non il prodotto.

«Se alcuni spendono 10 volte di più del normale per un oggetto brandizzato, tutto dipende solo dalla percezione che hanno di quel marchio. Più si investe sull’eccellenza dell’immagine più si aumenta la marginalità sulla vendita».

Da Fiasconaro a Barbera, da Averna a Terrecotte del Sole e Dolce Carollo. Non sarebbe un caso se le poche aziende siciliane che hanno avuto davvero successo internazionale siano proprio quelle che nel tempo hanno saputo valorizzare l’aspetto della presentazione del proprio prodotto, adeguandosi agli standard internazionali e proponendo una qualità, invece, tutta siciliana.

Ma prima ancora di cercare un posizionamento e una brand loyalty, bisogna trovare il mercato giusto in cui "tuffarsi".

«Ogni prodotto è come una specie animale, ha degli habitat naturali favorevoli in cui può proliferare ed altri in cui rischia l’estinzione a causa del sovraffollamento o della presenza di predatori naturali. La prima cosa da capire quindi è: qual è l’ambiente ideale per il mio prodotto?».

Per capire bene il concetto serve fare un esempio pratico: qual è l'ambiente ideale per vendere un prodotto alimentare biologico di alta qualità? Di sicuro non la grande distribuzione, dove conta il prezzo più della qualità, e nemmeno sul mercato italiano online, perché i prodotti di nicchia sono tanti e la concorrenza anche.

«In quel caso bisogna spingersi sui mercati esteri B2C (business to consumer) – spiega Garraffa - attraverso i marketplace digitali, dove ho minore concorrenza e una marginalità superiore anche del 20/30% sul prezzo finale, che mi consente di sostenere le spese di commissione e di logistica e di mantenere un guadagno consistente sulla vendita».

Il prodotto siciliano sul mercato internazionale vende oggi molto facilmente al cliente finale perché gode della posizione privilegiata dell’italianità nell’immaginario comune. «Parallelamente è altamente probabile - continua l'esperto - che il cliente B2B (Business to Business) noti il prodotto online e mi contatti per discutere di una fornitura diretta extra piattaforma».

Senza quindi le famose commissioni dovute ai markeplace. Mica un gioco da ragazzi: l’imprenditoria si fa con gli investimenti e il tempo giusto.

«Il vero problema dell’imprenditoria siciliana - afferma Alex - è la riluttanza ad investire sul valore delle proprie risorse e del proprio prodotto».

La "scusa" che si sente più spesso è che mancano i soldi. «ma se poi vai ad analizzare i bilanci aziendali - sottolinea l'esperto - ti accorgi che si investono annualmente centinaia di migliaia di euro in attrezzature, impianti, mezzi aziendali etc».

Il problema è la percezione del valore dell'investimento.

«L'imprenditore medio siciliano se si vede presentare un conto di 100 mila euro per l’acquisto di nuovi macchinari di produzione non batte ciglio, se invece ne deve spendere 30 o 50 mila per un progetto di internazionalizzazione e di apertura a nuovi mercati va nel panico».

Non occorrono investimenti faraonici, dunque, per aprirsi a nuovi mercati. E già nel corso del primo anno di programmazione non è da escludere un rientro importante sull’investimento totale.

«Uno dei nostri case study più eclatante, in tal senso, è quello di Terrecotte del Sole, che nel corso di 2 anni e mezzo di attività pianificata è passato dal mercato locale a quello nazionale, per poi allargarsi al panorama internazionale, con clienti diretti in tutta Europa e forniture anche in Australia».

Ma non tutti avrebbero la giusta mentalità imprenditoriale per lanciarsi su un investimento a lungo termine: «Rinnovare i mezzi aziendali è un acquisto tangibile, investire sull’apertura di un nuovo mercato è qualcosa che puoi misurare nella sua effettiva portata solo nel bilancio di un biennio o triennio di attività».

È un po' come andare in palestra o fare sport, tutti sanno che fa bene, ma quanti lo praticano davvero?

«L'esempio dello sport calza benissimo anche per la percezione dei risultati, l’imprenditore medio non spende se non riesce a vedere un ritorno immediato, ma è un po’ come iscriversi in palestra per buttare giù la pancetta e dopo un mese di allenamenti sperare di vedere già la tartaruga».

Jeff Bezos nel 1999 veniva preso in giro perché ogni anno la sua azienda aveva bilanci in negativo per decine di milioni di dollari. Lui rispondeva «stiamo investendo sul futuro». Oggi sappiamo tutti cos’è Amazon.

In Sicilia invece il "cane si morde la coda": «la mancanza di una mentalità imprenditoriale diffusa genera un vuoto a livello di flusso economico che a sua volta innesca la sfiducia in questo tipo di percorso. Se intorno avessimo molti più esempi di imprenditoria di successo saremmo tutti più intraprendenti. Così come succede da altre parti».

Nel meccanismo rientrano anche le agenzie di marketing e comunicazione non sempre in grado di fornire servizi all’altezza, a fronte di investimenti anche notevoli da parte degli imprenditori.

«Abbiamo esperienza di tanti imprenditori “scottati” da esperienza negative con le agenzie. Ma d’altra parte se le agenzie devono sempre muoversi con budget minimi sviluppano una competenza molto parziale delle logiche di mercato a più alti livelli e quindi si trovano loro malgrado a dover proporre servizi "smart" o "easy" che sono ritagliati sui budget dei clienti ma assolutamente non calibrati per una progettualità imprenditoriale seria».

Chi si occuperà delle strategie di marketing low cost sarà molto probabilmente un giovane creativo a cui verranno affibbiate, suo malgrado, competenze non sue o addirittura nel peggiore dei casi uno stagista, totalmente impreparato al ruolo.

«Il lavoro di marketing non si limita alla presentazione dei prodotti, occorre studiare bene i packaging, perché rispondano alle regole imposte dai mercati, curare l’inserimento dei prodotti stessi all’interno dei marketplace, organizzare il sistema di logistica che assicuri un corretto percorso di gestione degli ordinativi e di consegna al cliente.

L’imprenditore ha bisogno di un partner che lo supporti in tutte quelle attività, che non sono parte del suo lavoro e che necessitano di una expertise specifica, per altro in continua evoluzione».

Secondo l'esperto se si investe bisogna farlo bene, altrimenti conviene non farlo proprio: «Attenzione, nulla vieta di popolare un po' i social per testimoniare della propria attività o fare un sito di supporto alla propria rete di vendita. Ma anche lì permane la regola dell’eccellenza. Se devi pubblicare contenuti di scarso livello estetico meglio non pubblicare proprio, a meno che il tuo obiettivo non sia il mercato locale, in questo senso molto più “tollerante”».

Il consiglio agli imprenditori in definitiva è quello di informarsi sull’argomento, studiare bene logiche e strategie di mercato.

«Dedicare più tempo al dialogo con i professionisti del settore del marketing - spiega Alex - impegnarsi in prima persona o demandare ad esperti le indagini su prezzi, strategie delle aziende concorrenti e opportunità di crescita in nuovi mercati, porsi degli obiettivi step by step da raggiungere attraverso investimenti mirati nel lungo periodo, dedicando una specifica fetta del proprio budget annuale a questo tipo di attività».

Nulla di diverso da quello che si fa in qualunque altra parte del mondo. «Dove le economie grazie a questi meccanismi sono fiorenti, pur disponendo di una qualità media del prodotto nettamente inferiore alla nostra».

Perché insomma, la regola è sempre quella: come comunichi è importante almeno quanto ciò che stai comunicando.

Questi, in linea di massima, i consigli da seguire per gli imprenditori del nostro territorio, ma chi volesse ricevere consulenze più specifiche o dettagliate sui propri progetti, può richiedere una consulenza diretta anche in videocall a questo link.

«Gran parte del nostro lavoro consiste nel confronto costante con le problematiche e i dubbi degli imprenditori, nel proporgli case study concreti di percorsi già messi in atto o attualmente in progress - spiega Alex – nella direzione di fornire un supporto professionale valido, costante e affidabile alla crescita del loro progetto di business».